O futuro (hoje) das vendas é tecnologia de receita. Precisamos crescer em vendas por meio de tecnologia. "Por meio" quer dizer: como fazer algo. Logo, tecnologia não é fim · é um habilitador.

IA é habilitador. CRM é habilitador. Power BI é habilitador.

O que aprender

Tese central: Tecnologia não é fim · é um habilitador. A verdade é que nenhuma nova ferramenta, sozinha, vai aumentar a receita. Automação sem propósito é só ruído. O que determina o resultado é a combinação entre estratégia clara, processo bem desenhado e adoção efetiva.

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soluções de MarTech disponíveis no mercado em 2024 · número quase 30% maior que em 2023. Fonte: ChiefMarTech.

O problema: ferramentas, na maioria das vezes, são subutilizadas. Não resolvem os gaps de negócio, estão pouco integradas entre si e os dados frequentemente permanecem inconsistentes e incompletos. Um estudo da cio.com aponta que 50% dos projetos de tecnologia fracassam · por não cumprir o objetivo inicial, exceder prazo ou estourar orçamento.

Separei quatro provocações práticas para lidar com tecnologia nas operações de receita.

Provocação #1 · Dê ao CRM o que é do CRM

O que aprender

O CRM é, tecnicamente, uma ferramenta de transação e registro de dados · o log das interações comerciais. Ele não é, nem deveria ser, o único repositório analítico da operação. Reavalie se você está pedindo mais do que ele pode entregar.

Nenhum fornecedor oferece uma solução 100% completa. É irrealista depositar no CRM a expectativa de mapear todas as interações e passos do cliente. Outras etapas da jornada · visualização, armazenamento, tratamento de dados · precisam de sistemas especializados. Se o fim é ser orientado a dados, é preciso entender que existe um ciclo de vida para cada dado. Parte pode ocorrer dentro do CRM. Mas só parte.

Provocação #2 · Adoção de tecnologia é uma jornada, não um evento

O que aprender

Adoção tecnológica segue a teoria Diffusion of Innovations (Everett Rogers): o mesmo perfil que adota novidades rapidamente coexiste com quem só adota por pressão. Tratar implementação como evento único é garantir subadoção.

Os cinco perfis de adoção em uma equipe de vendas:

  1. 1Inovadores (2,5%): primeiros a testar, entusiastas de tecnologia.
  2. 2Adotantes Iniciais (13,5%): líderes informais com alta credibilidade no grupo.
  3. 3Maioria Inicial (34%): adotam após verem resultados concretos entre colegas.
  4. 4Maioria Tardia (34%): céticos, adotam quando a ferramenta vira padrão ou obrigação.
  5. 5Retardatários (16%): adotam apenas por pressão ou necessidade absoluta.
Atenção

Até a maioria inicial aderir, talvez a ferramenta ainda não se pague. Pare de tratar tecnologia como solução mágica e comece a tratá-la como uma maratona. Seu time precisa de motivação e apoio em cada etapa.

Como acelerar a adoção:

  • Demonstre facilidade de uso percebida da tecnologia.
  • Adapte a comunicação para cada perfil de adoção.
  • Incorpore como a tecnologia resolve um problema real do vendedor.
  • Crie casos de uso claros e visíveis.
  • Indique resultados a serem imitados · compramos ideias por influência.

Provocação #3 · Gerencie seu Tech Stack com método

O que aprender

Segundo a Gartner, as ferramentas de receita se dividem em: Engajamento, Aplicações, Enablement, Operations, Infraestrutura e Dados de Terceiros. Cada categoria tem um papel · e todas precisam de governança.

Não precisamos de ferramentas para todos os sub-objetivos. A mensagem central é: entenda as características de cada ferramenta e organize-as pelos seus objetivos centrais. Avalie periodicamente se elas estão entregando o que justifica o custo · incluindo licenças, treinamento, manutenção e tempo de equipe.

Provocação #4 · Tecnologia precisa refletir a jornada do cliente

Ponto chave

Ferramentas devem ser invisíveis para o cliente, mas essenciais para sua jornada. O tool stack precisa ser mapeado sobre a ampulheta de receita · detalhando qual ferramenta é usada em cada etapa e quais dados são coletados em cada momento.

Uma visão assim ajuda a: reduzir overlap de ferramentas, evitar redundância de dados, alinhar e visualizar integrações, e simplificar stacks desnecessariamente complexos.

Seu Tech Stack deve trabalhar para você, não contra você. Revise antes que ele se torne seu maior gargalo.

Recap: as 4 provocações

  1. 1Dê ao CRM o que é do CRM · e construa o restante do ciclo de dados fora dele.
  2. 2Adoção de tecnologia é uma jornada · trate cada perfil da sua equipe como uma etapa separada do processo.
  3. 3Gerencie seu Tech Stack com categoria, propósito e ROI · não só com instinto.
  4. 4Tecnologia precisa refletir a jornada do cliente · mapeie o stack sobre a ampulheta de receita.

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